實(shí)體店商戶當(dāng)“主播”走出轉(zhuǎn)型發(fā)展的新路子
來源：濰坊晚報(bào) 發(fā)布時(shí)間：2020-05-14 09:16:25
???????受疫情影響，實(shí)體店客流量下滑明顯，經(jīng)營狀況受到?jīng)_擊?！爸辈ァ苯?jīng)濟(jì)因操作簡單、互動性強(qiáng)等優(yōu)勢異軍突起，成為打開銷售瓶頸的突破口，許多商場、商戶紛紛試水“直播帶貨”，店主、職員變身“主播”，走出“后疫情時(shí)代”轉(zhuǎn)型發(fā)展的新路子。
???????店鋪每天直播賣口杯，銷售額已經(jīng)超過線下
???????5月13日上午9時(shí)30分，濰坊商品城剛開門不久，在一樓賣口杯的商戶孫凱鑫已經(jīng)開始為當(dāng)天的直播做準(zhǔn)備。每天上午10時(shí)至下午4時(shí)是他在抖音平臺的直播時(shí)間，從3月初入駐抖音，如今他已積累了近萬粉絲。
???????孫凱鑫的攤位面積不大，各式各樣的口杯整齊排列。上午10時(shí)，他準(zhǔn)時(shí)打開電腦和手機(jī)等設(shè)備，將產(chǎn)品鏈接導(dǎo)入，開始了當(dāng)天的直播。直播過程中，在他介紹不同款式的口杯時(shí)，不時(shí)有顧客來到他的攤位旁咨詢，孫凱鑫先跟直播間里的網(wǎng)友打個(gè)招呼，然后向顧客介紹情況。
???????“線上銷售和線下銷售是密不可分的?！睂O凱鑫說，他以自己的產(chǎn)品作為背景，不避開真實(shí)的線下交易，證明自己有實(shí)體店鋪，而且直播的是他真實(shí)的工作日常，反而讓網(wǎng)友對他產(chǎn)生更多信任。
???????從2015年來到濰坊商品城，孫凱鑫已經(jīng)在這干了5年。20歲的他腦子里有想法，直播之余，他還會拍攝一些改編的視頻短片上傳到抖音平臺，鏡頭中的他蹦蹦跳跳十分可愛，背景或配角都是自家產(chǎn)品，有的視頻瀏覽量已經(jīng)過十萬。
???????“一開始也沒有人氣，后來忽然有一天爆單了。”孫凱鑫說，如今每天線上銷售額1000元到3000多元不等，已經(jīng)超過線下的銷售額。
???????美甲店顧客銳減，變思路上抖音賣衣服
???????“各位家人們，今天給大家推薦一款連衣裙，有黑色和藍(lán)色兩個(gè)顏色……”13日下午2時(shí)，青州市黃樓街道大尹村的田旭旭在抖音上直播，給大家介紹店里的新款。她的小店約10平方米，裝修簡單時(shí)尚，除了美甲、小飾品外，還掛著襯衣、連衣裙、牛仔褲、短褲等五顏六色的衣服，貨架上還擺放著鞋子、包包等。
???????22歲的田旭旭3年前在村里開了一家美甲店，以美甲、紋眉、嫁接睫毛為主，積攢了不少老顧客。趕上淡季時(shí)，她還捎帶著賣衣服、鞋子、包包等?！笆芤咔橛绊?，來店里做指甲、紋眉的顧客大大減少，有時(shí)一天都來不了一個(gè)?！碧镄裥裾f，看著顧客減少，再加上房租、水電等開支，讓她有些吃不消，開始盤算著如何改變經(jīng)營策略，讓生意好起來。
???????“我平時(shí)喜歡看抖音，看到不少主播在抖音里直播賣衣服，我也從直播里買過衣服，感覺還不錯(cuò)?！碧镄裥裾f，受到啟發(fā)，她也開始做起直播，將店內(nèi)重新裝飾一下，經(jīng)營重點(diǎn)放在賣衣服上，并專門跑到濟(jì)南、青島等地找貨源。
???????3月15日下午2時(shí)，是田旭旭首次直播的時(shí)間。那天，她格外緊張，早早化好了妝，調(diào)好了設(shè)備，時(shí)間一到就在直播間里開始了直播。“第一次很緊張，不知道該說什么，沒有人關(guān)注，自己也覺得很無趣。”首次直播后，田旭旭開始總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，在微信朋友圈里發(fā)自己直播的消息，吸引老顧客關(guān)注。在抖音里拍攝了不少衣服的視頻“吸粉”，慢慢有不少粉絲關(guān)注她。
???????“最多的時(shí)候一天能接四五十單，現(xiàn)在平均每天二十幾單，生意比單純做實(shí)體店好了很多?！碧镄裥裾f，受疫情影響，不少實(shí)體店都做起了網(wǎng)絡(luò)銷售，競爭壓力也比較大，為了吸引回頭客，她還推出了買衣服贈送美甲、美妝、小飾品等活動。
???????商場 方便商戶直播，特意延長營業(yè)時(shí)間
???????最近，已經(jīng)65歲的濰坊百貨大樓邁出直播第一步。這場直播做的是李寧品牌特賣會，為此，濰坊百貨大樓股份有限公司總經(jīng)理姚美潔親自出鏡推薦產(chǎn)品，在線觀看人數(shù)最多到了17.8萬人，兩個(gè)多小時(shí)的直播銷售額達(dá)到10萬元，而帶動的線上線下總銷售額，相當(dāng)于商場該品牌實(shí)體店近20天的銷量。
???????對于濰坊百貨大樓來說，本身擁有自己的網(wǎng)上商城，也有數(shù)量龐大的客戶群體。以前，商城、社群和直播的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)都是各自為戰(zhàn)，存在明顯短板。如果各團(tuán)隊(duì)合作，發(fā)揮各自優(yōu)勢，很多問題都迎刃而解。像每次直播前，將直播預(yù)告發(fā)到所有客戶群，提升了直播的圍觀人數(shù)；網(wǎng)上商城運(yùn)營團(tuán)隊(duì)開發(fā)出了微信小程序，粉絲們在觀看直播時(shí)可直接通過小程序付款下單?！爸辈ж洝币参烁囝櫩烷_始進(jìn)入微信群和網(wǎng)上商城購物。
???????在濰坊商品城，入駐直播平臺的商戶已有近百戶，而每日堅(jiān)持直播的也有20多戶。自3月份開始，商品城先后組織了200多名商戶赴義烏進(jìn)行商貿(mào)交流，除了進(jìn)貨更是為了學(xué)習(xí)南方地區(qū)如何利用網(wǎng)絡(luò)、直播等新渠道拓展銷路，讓不少商戶受到啟發(fā)。
???????不僅如此，商品城還專門組織了兩場抖音培訓(xùn)會。像南區(qū)聚集了一批公司化運(yùn)營的品牌展廳，商戶不僅會直播，還會吸引一些“網(wǎng)紅”主播來“帶貨”。直播銷售的黃金時(shí)間是晚上8時(shí)，為便于他們直播，商品城特意將南區(qū)的營業(yè)時(shí)間延長到晚上10時(shí)。據(jù)介紹，下一步，商品城計(jì)劃開設(shè)專門區(qū)域設(shè)置專業(yè)攝影棚、直播室，免費(fèi)向商戶開放。
???????專家 零售店要充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)平臺優(yōu)勢
???????如何看待疫情之下銷售模式的改變，以及這種改變對實(shí)體店、市民帶來的影響？對此，記者采訪了濰坊職業(yè)學(xué)院經(jīng)營管理學(xué)院物流教研室主任邱明靜。
???????邱明靜表示，受疫情影響，許多消費(fèi)者線下支出明顯下降，但線上購物支出增加。很多消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生改變。首先，購物方式多渠道化，越來越多的消費(fèi)者習(xí)慣了網(wǎng)上下單，送貨上門服務(wù)；其次，線上購物多以生鮮食品、日用雜貨等生活必需品為主，由于消費(fèi)者對健康的重視大大提升，新鮮和易溯源生產(chǎn)地的食品更受青睞；最后，消費(fèi)者更加理性，更加關(guān)注家庭和健康，部分消費(fèi)者減少了衣著首飾類、酒類等非必需品的支出，增加了運(yùn)動用品、小家電等支出。
???????“這次疫情使很多單純依靠線下銷售的商家受到?jīng)_擊，但不少商家利用線上直播、短視頻等新渠道打開了銷路，特別是社區(qū)小店、生鮮電商、在線辦公、在線教育等為特征的數(shù)字化服務(wù)方式?！鼻衩黛o說。
???????邱明靜認(rèn)為，未來零售店要充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)平臺作為超級營銷渠道的作用，加速向數(shù)字化服務(wù)轉(zhuǎn)型。引進(jìn)直播、智能導(dǎo)購等數(shù)字化的新營銷渠道，引導(dǎo)消費(fèi)者線上消費(fèi)、線上支付，完成數(shù)字化服務(wù)過程。從商品的多樣化、到物流的精準(zhǔn)化、再到服務(wù)的個(gè)性化，整個(gè)服務(wù)鏈條都以數(shù)據(jù)為支撐，進(jìn)行數(shù)字化改造，形成一個(gè)精準(zhǔn)而高效的系統(tǒng)。
???????為提升服務(wù)的供應(yīng)效率，實(shí)現(xiàn)線下供應(yīng)鏈與線上流量的無縫高效對接，未來零售企業(yè)將更加重視后端數(shù)字化供應(yīng)鏈的搭建。通過對渠道大量數(shù)據(jù)分析，進(jìn)行精準(zhǔn)的鋪貨、補(bǔ)貨、調(diào)貨，實(shí)現(xiàn)以較低的庫存最大化滿足用戶需求，降低企業(yè)庫存風(fēng)險(xiǎn)，提升其競爭力，并實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
???????文/圖 記者 周曉晴 劉燕
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